1. Tee itse omat tavoitteesi
Huippumyyjät osaavat johtaa itseään. Tämä yhdisti kaikkia mediamyyjiä, jotka olivat ehdolla Suomen Paikallismedioiden järjestämässä paikallislehtien Myyntitykki-kilpailussa viime syksynä, kertovat SPM:n toimitusjohtaja Sari Kuusinen ja Loimaan Lehden päätoimittaja Kati Uusitalo.
Vaikka tavoitteet tulevat ulkoapäin, huippumyyjä asettaa niitä eniten itse. Hän palastelee isot tavoitteet viikko- ja päivätasolle ja nauttii tiukoista tilanteista. Parhaat myyjät näkevät seuraavaa lehteä kauemmas ja suunnittelevat tekemisensä pitkäjänteisesti.
2. Älä jätä kauppaa tekemättä
Kysy, tehdäänkö kaupat, ja ojenna käsi. Yrittäjä ja myynninkouluttaja Olli Keskisen mukaan tämä yksinkertainen asia erottaa huippumyyjän tavallisesta. Jos kauppa jää pöydälle, ei sitä ole tehty.
Paikallislehti Viitasaaren Seudun myyntineuvottelija Liisa Hirvosella on tapana tehdä päätös asiakkaan puolesta.
– Jos asiakas miettii asiaa, olet jo tehnyt kaupan, hän sanoo.
– Pitää vain aistia se hetki ennen kuin asiakas sanoo ei tai kyllä. Siinä on parin sekunnin sauma sanoa, että varataan mainos sinulle.
3. Kunnioita tuotettasi tai etsi näkökulmat, jotka vakuuttavat
– Kyllä asiakas vaistoaa, jos kokki on sitä mieltä, että hänen ruokansa ei ole hyvää, Keskinen sanoo.
Keskisen mukaan myyjän ammattitaitoon kuuluu löytää näkökulmia, joihin voi aidosti uskoa.
Jos saatavilla ei ole kylliksi dataa ja muita näyttöjä mainosten toimivuudesta, voi niiden tuottamista vaatia esimieheltä. Uusitalo ja Hirvonen kannustavat pitämään meteliä omasta lehdestä, jos sitä pitää hyvänä.
Suomen Paikallismediat tuottaa parhaillaan tutkittua tietoa siitä, millainen merkitys paikallislehdillä on lukijoille ja asiakkaille.
4. Tee yhteistyötä toimituksen kanssa
Paikallislehdissä lopputuloksesta on vaikea saada hyvää ilman yhteistyötä. Hyvä myyjä pyrkii aktiivisesti yhteistyöhön, vinkkaa juttuaiheista ja sparraa toimitusta. Parhaimmillaan myyjä puolestaan saa tukea ja ideoita toimitukselta.
– Journalistit tarvitsevat myyjiä ja myyjät journalisteja, Uusitalo tiivistää.
Kokonaiskuvan hahmottaminen ja oman roolin ymmärtäminen auttaa myyjää työssään.
5. Älä jumita tappioissa tai voitoissa
Huippumyyjä ei jää märehtimään epäonnistumisiaan vaan ottaa takaiskuista opikseen ja jatkaa eteenpäin.
Välillä se on vaikeaa, mutta niin Keskisen mukaan myyntityön kuuluukin olla. Myös onnistumisista pitää osata palautua nopeasti.
– Tämä on huippu-urheilijalle luontaista. Tuli voitto tai tappio, he jatkavat nopeasti eteenpäin.
6. Myy henkilökohtaisesti
Myy juuri silloin, kun asiakas tarvitsee. Hirvonen tuntee asiakkaansa hyvin ja miettii tarkkaan tarjouksensa asiakkaan ja kulloisenkin lehden teeman sekä jakelualueen mukaan. Hän tapaa uudet asiakkaat mielellään kasvotusten.
– Pienellä paikkakunnalla yrittäjiäkin on vähän, joten pitää arvioida tarkoin, milloin lähestyy kutakin, Hirvonen sanoo.
7. Yhdistä sopivissa määrin myyntiä ja suhteiden hoitoa
Henkilökohtaisen suhteen ylläpitäminen ei Hirvosen mielestä edellytä, että jokainen kauppa pitäisi hoitaa yrityksessä vierailemalla.
Koska aikaa on rajallisesti, Hirvonen käyttää paljon sähköpostia. Alkuun postituslistan kokoaminen ja yrittäjien totuttaminen sähköpostiin vaati aikaa ja vaivaa, mutta se kannatti.
– Samassa ajassa kuin ajaisin asiakkaan luo, saan nykyään tarjouksen 300 asiakkaalle ja monelta vastauksen.
Hirvosen sähköpostit ovat lyhyitä, ja hän huolehtii tarkkaan siitä, ettei lähetä postituslistan tarjousta asiakkaalle, joka on jo ostanut samaan lehteen ilmoituksen.
Koska tapaamisille jää harmillisen vähän aikaa, Hirvonen ei usein lopeta työpäiväänsä toimituksesta lähtiessään.
– Suhteita voi hoitaa myös työpäivän jälkeen, esimerkiksi kaupassa käydessään.
8. Älä tee ongelmaa tyhjästä
– Ihminen pohtii usein ihan hullunkurisia asioita, Keskinen sanoo.
– Miten luistellaan? No luistelemalla. Jos pohdit, miten soittaa asiakkaalle, huomaat, ettei siihen ole muuta ratkaisua kuin soittaminen.
> Tilaa Suomen Lehdistön uutiskirje.
